對于無數(shù)有志于從事銷售工作，希冀能闖出一片天的夢想者，很多時候往往會被問到一個重要的問題，就是如何才能成長成為一個優(yōu)秀的銷售人員。在此，凡一根據(jù)行業(yè)里二十多位IKO直線導(dǎo)軌銷售精英的事例、經(jīng)驗，總結(jié)了十條共性，分享給大家：

第一，客戶為先。一切皆從客戶出發(fā)，從客戶的角度思考，發(fā)現(xiàn)商機，而不僅僅是為了實現(xiàn)自己的銷售。通常，將“客戶為先”作為首要原則的銷售精英，會有更多的客戶愿意忠于他們、跟隨他們、長期與其建立合作關(guān)系。客戶為先要求銷售中更多地考慮客戶，而不銷售指標(biāo)。他們更多地從長遠(yuǎn)的角度為客戶提供方案，而不是單純?yōu)榱送瓿赡骋粏螛I(yè)務(wù)。

第二，服務(wù)為主。銷售精英專注于考慮如何更好地服務(wù)客戶，而不是單純地為了完成月度、季度、年度銷售指標(biāo)。通常，當(dāng)他們更好地服務(wù)于客戶時，他們將會更容易獲得下一筆訂單，不必過于擔(dān)心如何完成指定任務(wù)。我們發(fā)現(xiàn)，以“服務(wù)為主”為原則的這些IKO直線導(dǎo)軌銷售精英，往往在24小時都準(zhǔn)備著手機、郵件、短信、微信等各種可能和客戶溝通的渠道接到接觸到客戶，以更快、更好地滿足客戶需求。他們更多地考慮如何更加友好地服務(wù)，而不僅僅提供專業(yè)解決方案。因此，他們與客戶的關(guān)系建立在良好的互動和寬松的環(huán)境上。他們是客戶的朋友，而客戶更愿意與朋友打交道，而不是銷售人員。

第三，精通專業(yè)。所謂銷售精英是自己產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案及其所在行業(yè)、市場的專家，他們不僅熟悉自有產(chǎn)品和服務(wù)，而且了解競爭對手，還了解市場、了解客戶的需求、了解客戶的客戶，而客戶更愿意和專家打交道，而不僅僅和銷售人員。

第四，多問少講。在銷售精英與客戶溝通中發(fā)現(xiàn)，問問題是了解客戶需求，了解客戶購買原因和動機的有效方法，其效果甚至優(yōu)于單純提供幾個備選解決方案或做幾次展示介紹。大多數(shù)銷售精英都會把公司市場部門、技術(shù)部門提供的產(chǎn)品演講稿根據(jù)不同客戶的不同需求進(jìn)行修改，以更好地滿足客戶。在交流過程中，銷售精英更多的是“問”，而不是“講”，其比例遵循“三七開的原則”，即30%的由銷售精英講，70%的時間留給客戶講。

第五，建立關(guān)系。銷售精英致力于與客戶建立真正的關(guān)系，他們會花更多時間與客戶、客戶家屬建立良好的關(guān)系，以促進(jìn)與客戶之間建立更好的合作關(guān)系。

第六，贏得信任。銷售精英都被客戶所信任，這些信任都是與客戶的交往過程中逐漸贏得的。很多客戶在有需求時，會主動向銷售精英咨詢，獲得其方案建議。在銷售精英的銷售業(yè)績中，有相當(dāng)一部分來源于舊的客戶推薦的新的訂單，這些新的訂單不需要招投標(biāo)，甚至不需要報價，客戶就會把新的訂單發(fā)給他們所信任的銷售精英手中。

第七，獲得推薦。銷售精英將自己的經(jīng)驗、時間、精力投入到客戶服務(wù)中，客戶也會時不時地主動推薦其好的機會，對銷售精英而言，他所獲得的不僅僅是銷售機會，更重要的是機會背后所體現(xiàn)的客戶信任，反映了了銷售精英的成功。

第八，挑選項目。通常，銷售精英對每一個銷售機會都志在必得。但是，在具體的項目當(dāng)中，他們會選擇放棄，放棄一些對公司或企業(yè)沒有利益的項目，放棄自己公司所能提供的產(chǎn)品和解決方案，不能完全滿足客戶需求的訂單，他們更多的考慮的是客戶的效益，更多考慮的是企業(yè)的效益。

第九，堅持不懈。銷售精英會不言放棄，持續(xù)不斷地跟蹤，持續(xù)不斷地給客戶更好的解決方案，會持續(xù)不斷地給客戶更強的理由，更充分的理由去選購他所在企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。

第十，遠(yuǎn)大目標(biāo)。與普通銷售人員一樣，遭到拒絕、挫折以及業(yè)績壓力也是銷售精英經(jīng)常遇到的問題，而與普通銷售人員不同的是，銷售精英對目標(biāo)的追求能夠支撐其更好地突破障礙，從挫折中積累經(jīng)驗，并產(chǎn)生更強的內(nèi)在驅(qū)動力去面對更高的挑戰(zhàn)。

回顧、總結(jié)、對比，你與銷售精英的共性有哪些不同？你的銷售行為與這些IKO直線導(dǎo)軌銷售精英的行為特點又有哪些區(qū)別？你具備了以上共性中哪幾條？你需要從現(xiàn)在開始改進(jìn)哪幾條？相信當(dāng)你掌握了其中大部分原則之后，你已經(jīng)為未來職業(yè)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，為自己贏得了更廣闊的的發(fā)展空間，更為公司創(chuàng)造了更多效益。